Een klant kan het antwoord misschien zelf opvragen, maar had zonder jouw hulp niet geweten welke vraag hij moest stellen. Daar zit voor ons een belangrijk deel van de waarde van advies. Je helpt iemand begrijpen wat er speelt, welke afweging nodig is en wat dat voor zijn bedrijf betekent.
Het antwoord is niet het hele advies
Een vraag aan een adviseur staat zelden helemaal los van de rest van het bedrijf. Wat de ondernemer wil bereiken, welke afspraken er al liggen en wat hij zelf nog niet heeft overwogen, kan allemaal van belang zijn. Een goed advies begint daarom al voordat je het antwoord formuleert. Je vraagt door, selecteert wat relevant is en legt verbanden die de klant zelf nog niet zag.
Kennis blijft nodig om goed te adviseren. Alleen is toegang tot die kennis op zichzelf een zwakker onderscheid als je klant ook AI kan raadplegen. Juist om te beoordelen of een antwoord klopt en past bij deze ondernemer, moet je je vak verstaan.
Wij denken dat de rol van een adviseur daardoor meer kan verschuiven naar het begeleiden van beslissingen. Niet alleen antwoord geven op de vraag waarmee iemand binnenkomt, maar ook bespreken of hij daarmee zijn probleem oplost. Een adviseur moet zijn oordeel kunnen uitleggen en aanspreekbaar zijn op het advies dat hij geeft.
Sneller werken verandert je verdienmodel
Ook als je klant jouw advies waardevol vindt, moet je kijken wat AI met je inkomsten doet. Reken je werkelijk bestede uren af tegen hetzelfde tarief, dan levert minder tijd aan dezelfde opdracht ook minder omzet op. Werk je voor een vaste prijs, dan kan sneller werken juist ruimte opleveren. Wel moet je rekenen met de tijd die je na controle en eventuele correcties daadwerkelijk overhoudt.
Bij een vaste prijs lijkt dat aanvankelijk vooral aantrekkelijk: dezelfde dienst leveren met minder werk. Maar wij zouden er niet op rekenen dat je klant daar nooit iets van wil merken. Als hij ziet dat bepaalde werkzaamheden makkelijker worden, kan hij ook gaan vragen wat hij daarvoor terugkrijgt. Een lagere prijs is een mogelijkheid. Betere of uitgebreidere dienstverlening ook.
Meer bieden hoeft niet te betekenen dat je onbeperkt extra werk in dezelfde prijs stopt. Het vraagt dat je opnieuw bepaalt wat bij je dienstverlening hoort en welke vergoeding daarbij past. Anders kun je tijd winnen in de uitvoering en die vervolgens ongemerkt weer kwijt zijn aan extra werk.
Wat merkt je klant van de tijd die je wint?
Wij zouden vooral kijken naar het advieswerk waar je nu onvoldoende aan toekomt. Zelf contact opnemen voordat de klant met een vraag komt. Beter voorbereid een gesprek ingaan. Of na een eerder advies nagaan of de ondernemer verder kan, in plaats van aannemen dat het met het versturen van het rapport klaar is.
Meer klantcontact heeft pas betekenis als je daardoor eerder ziet wat er speelt en daar ook iets mee doet. Daarvoor moet je klantinformatie goed beschikbaar zijn en moet er tijd overblijven om het gesprek te voeren. Alleen sneller rapporten maken regelt dat niet voor je.
Neem daarom een dienst waarvoor je klanten nu betalen. Bekijk welk werk AI kan versnellen en waar jouw beoordeling of begeleiding nodig blijft. Bepaal vervolgens wat je met de vrijgekomen tijd wilt bieden en maak daar duidelijke afspraken over. Bijvoorbeeld dat je niet alleen het advies oplevert, maar ook een vervolggesprek voert om te bespreken wat de klant ermee heeft gedaan. Dan weet de klant vooraf waarvoor hij betaalt en weet jij welk werk je hebt toegezegd.